Nuevo escenario para la relación con los clientes
Jornada marketing inmobiliario Reside APIRM
Hace unos días tuve la suerte de asistir al evento sobre tendencias en marketing inmobiliario organizado por la Asociación de Promotores de Murcia.
Aquí tenéis mis apuntes sobre las estrategias que necesitamos revisar para saber si estamos a la altura de nuestros clientes.
Estrategias de marketing inmobiliario para conseguir clientes
Qué duda cabe que el cliente actual difiere bastante del comprador de vivienda de 2.006, analizamos algunas de sus características generales.
El cliente ha evolucionado digitalmente. Tenemos un cliente educado por Amazon en la inmediatez (entrega en menos 24h) y por Divinity en cuanto a la experiencia de compra y la personalización. Dar una respuesta ágil, cumpliendo las expectativas del cliente nos exigirá una excelente planificación y coordinación.
Elegir el segmento o nuestro público objetivo. Para la mayoría de las PYMES del sector va a ser muy difícil salir al mercado con un producto indiferenciado. No es posible competir con las nuevas promociones de la banca y grandes empresas sin aportar diferenciarnos. Por simple economía de escala y acceso a la financiación tienen todas las de ganar. En la ponencia se habló de segmentos tan diversos como personas atraídas por la ecología, personas séniro, hasta buscadores de entornos pet-friendly.
Estrategias de comunicación
En el entorno digitalizado en el que vivimos, ya no es suficiente con una valla en la obra. El modo en el que nuestros clientes asimilan la información ha cambiado. La presencia en redes sociales y contenidos adaptados a nuestros clientes potenciales es esencial para lograr contactos y ventas.
Evidentemente no solo de RRSS vive la oficina de ventas, la comunicación ha de ser trasmedia. RRSS, publicidad, caseta de obra, oficinas, en el trato personal han de estar coordinados. Desde el primer impacto hasta la postventa la estrategia de marketing inmobiliario ha de estar coordinada.
Las nuevas tecnologías aportan herramientas que nos ayudan a comunicar mejor. La empresa GodreamsVR nos mostró sus paseos virtuales, ideales para la venta sobre plano y la personalización de materiales.
Además la coherencia entre la presencia virtual, el trato personal y el producto se vuelve más importante cada día. El cliente debe sentir que paga un precio justo por su vivienda. Si el cliente necesita justificar el precio de su vivienda,
nosotros tenemos que mostrarle el valor añadido que le aportamos. La transparencia y la información continuada aportarán valor a la relación de confianza necesaria.
Estrategias internas. Procesos y estructura.
Los retos que presenta esta nueva etapa va a exigir de los agentes del sector una mayor profesionalización, con procesos bien definidos que nos permitan ser ágiles en la toma de decisiones.
Estructuras empresariales cada vez más planas, apoyadas por procesos, y profesionales internos y externos colaborando en una red que entra y sale de la empresa promotora para cumplir con las expectativas del cliente.
Especialistas en marketing, comunicación y comercialización, decoradores y directores de proyecto pueden ser parte o no de la estructura interna. Todo dependerá del tamaño y del nivel de excelencia que deseemos tener.
Agradecimientos
A los ponentes Prudencio López, Jacinto Llorca, Víctor Íñiguez y Ricardo Zamora y APIRM. Gracias por la oportunidad de mantenernos actualizados.